订购制模式优点与挑战
优点：
（一）最大化财富价值增加
现金流折现法：评估中小企业价值的最普遍方法。预估未来利润流，赋予时间金钱价值，将未来利润“折现”。对投资者来说，就是今天大概值多少钱。比如，对一个预估未来一年价值100元的投资，你现在能为其支付多少？如果你希望每年得到7%的回报率，你现在需要为一个预期未来一年价值100元的投资支付93.46元（100/1.07）。 当一个收购者看待一个健康的订购制企业，他看到的是年度收入年复一年地滚入到未来的利润里，这个可预期的未来利润促使收购者愿意支付很高的溢价。
（二）典型例子：H.Bloom花店vs传统花店
订购制模式最显著的益处在于它增加了用户的终身价值，当你向用户售出一份订购时，通过这份销售你将和用户建立起一个长期的关系。
（三）平缓需求
对传统商业模式来说最大的挑战是如何预估需求。估计过高，钱收不回来，仓库堆满存货；估计过低，库存不足，士气低沉，服务变差，让顾客失望。
（四）市场调查自由化
订购制商业模式让你能直接和用户沟通，且能实时地追踪他们的表现。
（五）自动、提前获得报酬
（六）增强用户黏性
（七）订购者的购买数量更大
（八）订购经济能抵挡经济衰退
挑战：
最大的风险就是你将从一个用户处得到的金钱分散到了他整个订购生命期中，这就是说，从用户长期角度对你来说更有价值，但短期内，当你的用户决定订购而不是直接购买时，可能你的现金流收入更少了。
第二个最大的挑战是让你的雇员与你同心协力。当这个模式明显对股东有益时，创始人会为此转变商业模式，而雇员们通常对新方式转型并不感兴趣。
用户思维下的九种订购制商业模式
（一）会员制网站模式
- 你掌握哪些别人不会的事。
- 让你的会员赚钱。
（二）无限量供应资料库模式
供应者提供海量的内容，消费者租用其使用权。
- 获取你的自助餐。相比网校，传统教育花费极高，却可能得到一个三流老师的教导。
- 内容从哪里来。和内容提供者一起分蛋糕。利用社区聚集共同爱好者，建立友好的分享、交流环境。
（三）私人俱乐部模式
- 人比事重要。
- 准入门槛。
- 预定社会地位。最好的例子是奢侈旅游“目的地俱乐部”的崛起。富裕家庭希望享受到拥有两处房产而来的便利，却不愿意花那么多钱去买一幢，或者是在某处买了房产，而不得不每年到同一个地方度假的缺点。
- 公司同样可以预定社会地位。曾经有段时间，成功的企业会以公司的名义购买度假地产，来奖励核心员工，吸引潜在的管理人员。现在，企业既希望奖励员工，展现自己的形象，又不希望花费几百万去买一个别墅。为此“目的地俱乐部”推出了针对企业的服务。
（四）优先权模式
（五）消耗品模式（适合电商）
- 订购一切。与亚马逊的订购模式竞争中，很多企业都在产品差异化策略上失败了，取而代之通过价格战和亚马逊竞争，而亚马逊从不惧怕价格战。
- 最佳防守：品牌。能存活下来的公司有两个共同点：他们更深层次地关注产品，同时注重创造品牌。开创一个独一无二的品牌，要求你的产品或服务达到两个标准：首先对用户来说它必须是重要的，然后必须是独一无二的。
- 控制产品。产品必须独家销售，并具有独特性。例如卖的是别人的产品，不展示产品的制造商，这关系到品牌的建立。
（六）惊喜盒子模式（适合电商）
每月为了你的订购者快递一个试用品包裹，这是建立在用户喜好理念基础上的。
- 筛选者。保证高质量产品。
- 当独特性和实操性冲突。物以稀为贵，量产是最大的困难。为了使惊喜盒子模式运转，你需要建立一个大型的、多样化的制造业网络，且制造者愿意一次性给你优惠的折扣，同时他们有足够的能力来消化这些订单。
- 特洛伊木马。很多惊喜盒子模式就像是特洛伊木马，这些公司每个月给用户提供很多便宜的试用品，但他们隐藏在这种订购模式下的最终目的，其实是为了给产品创造一个强大的电子商务网站。
- 来自数据的祝福和诅咒。当你将用户喜好与他们配送地址结合分析时，其运营的复杂程度往往让人望而却步。一个订购制企业想要成功，你和你的合伙人必须要有一个能搞定物流这个多变的复杂性难题。
（七）简单化模式
你的用户越富有，他们对简单化的需求就越迫切。
- 向上销售和交叉销售。通过简单化订购模式和用户经常性联系，天生就对向上销售和交叉销售非常有利。
- 订购然后遗忘。让用户摆脱琐事打扰的忧虑。
（八）网络模式
不同于私人俱乐部，网络模式最重要的特点是，它的功能随着订购者的增加而增加。
- 用户市场。让网络模式变得独一无二的一个根本原因是，用户自身从拓展订购服务中获得既得利益，订购的人越多，用户获得的益处就越大。WhatsApp是典型的网络模式订购服务，随着订购的人越来越多，成为订购者的价值也就越来越高。更进一步说，订购者对公司来说是免费的市场人员。
- 密度驱动。
- 网络模式的反向效应。例如魔兽世界在它开始停滞之前，订购者呈指数增长。不过一些订购者意识到魔兽世界失去了它的优势，它没有跟上其他竞争游戏的步伐，于是这些用户很快离开了。以前鼓励他朋友加入这个游戏的玩家，同样鼓励他们离开这个游戏去玩其他的游戏。
（九）省心模式
- 哪些行业可以运用？如：监控、保险、人/宠物/物品丢失寻回系统。采用省心模式所面临的挑战是需要准确预测你为用户提供服务的频率。低估的话会入不敷出，高估的话竞争者便有机可乘。
- 企业同样购买省心服务。如网络监控，确保你的网站不会奔溃，如果有任何问题，它立即通知你。如果有人在网上说你公司坏话，摸黑你的公司，它将提醒你。
- 浮存金的魔力。保险行业真正赚钱的是浮存金。管控风险是你运营一家省心模式公司最初要面临的挑战。
用户的获取、体验、转化与留存
用户数学统计测量
新的衡量方法
订购制商业模式的基础建立在月常规收益（MRR）上，就是每个月盈亏平衡表上列出的经常性收入。
订购者的生命周期总价值=月常规收益x用户的付费时间-订购时间内的服务成本。
存活率门槛
大卫•斯考克评估会员制商业模式表现的衡量标准：LTV（用户生命周期总价值）> 3*CAC（用户获取成本）。从长期角度看，一个公司必须使它的用户生命周期总价值与用户获取成本的比例不低于3:1。
用户流失率
本月内离开你的用户数/本月开始时你拥有的用户总数。
单独看流失率是没有什么意义的，将流失率和获得新用户所需的成本放在一起看，会更有意义。
良好的用户培养对降低用户流失率有非常大的帮助。
毛利率
（月常规收益-月服务成本）/月常规收益。
公式
LTV:CAC=MRR*毛利率/流失率/CAC。
举例
为你的复杂产品匹配销售渠道
在实施订购制模式时，你需要做的一个非常重要的决定是，你计划怎样赢得新的订购者。你的产品越复杂，你就越依赖人力去销售它。
常用销售手段，按成本降序排列：
- 现场销售人员。产品具有复杂性和较长的销售周期。
- 电话销售。销售周期较短。
- 自我服务。依赖文本和视频来解释它的服务。
离线实验
线下活动（不能当做最主要获得新用户的方式）。
如果LTV:CAC超过3:1，你就可以扩大规模了。如果低于3:1，可能就需要放缓步伐，调整模式。
现金吸管VS现金水管
用户获取成本（CAC）回收周期
用户获取成本回收周期=当月总成本/当月新增用户留存收益x毛利率。举例：一名新用户每月向你的公司支付100元。如果你花500元成本得到这100元的收益。假设你的毛利率是70%，那么你的CAC回收周期就是7个月：500/（100*0.7）。
为企业成长获得资金的三中选择
- 拆东补西。优点：能让你保有全部或大部分的公司股份。缺点：如果想要扩大规模，会花费很长时间。
- 外部资金。
- 提前收费。
用户销售心理学
在一段订购关系中，如果你将用户的利益放在心上，你将换来用户对你的长久忠诚。就像所有的长期关系一样，每一方都需要放弃一点点自由，以便从彼此忠诚的关系中换得顺畅愉悦的交易。
订购疲劳
当用户尝试退出一个订购服务，或者是尝试从多年前购买的已经记不清的订购服务中找出一笔支出的起源，甚至可能会忘记解除订购。这些麻烦会让用户对订购制厌倦。
销售订购的方法：
- 想想“10*” VS “10%”。回报必须让他们觉得物有所值。一个对订购制极度反感的人是不会为了区区省10%的钱而就范的，但如果你能成功让他们获得超出其他企业10倍的回馈，他就会被说服。
- 打动用户的理性。
- 给用户下最后通碟。
- 提供“免费增值”选项。从整个订购服务中划出一小部分免费提供给他们。
- 提供试用。关注的不是让用户买产品，而是使用产品。一旦用户使用了你的产品，他成为订购者的可能性就会很大。注册页面：填写付费所需信息。试用期结束后用户更倾向付费使用。
- 将你的订购当成一份礼物提供。
- 给用户点一把火。抢购、活动。
最艰难的销售
首先你要说服你的雇员和合伙人，让他们相信订购制模式的价值。最有说服力的一点是，为一个订购制企业工作，通常来说雇员的工作负担变得更加容易预测了。用户的需求有高峰波谷，每天、每月、每个季度你都能预测你的生意规模，同时能够有依据地雇用人员。
销售订购，是在与多疑的用户建立长期关系。如果你做对了，他们将保持忠诚，否则就会离开你。
扩大规模
如果你决定扩大自己的订购生意，有两个事情你必须关注。首先，你需要找到一个方法，以不多于用户终身价值1/3的支出成本，持续地获得用户（LTV:CAC）。其次，你必须减少用户的流失（MRR越高，流失率带来的损失越大）。
原地踏步
流失率会让收入压力越来越大。公式：新增MRR=流失率*MRR。
降低流失率
- 打乱日常计划。飞机是怎么避免撞到彼此的？为用户建立新的路线，用户离开你将无法完美地完成工作。
- 决胜90天新用户培养期。新用户最初90天是一个非常敏感的时期，伴随着几个重要的用户体验要素：他们希望有非常高标准的互动；他们希望被询问私人信息；他们正在“转变模式”，因此对新事物是开放的；在用户没有融入你之前他们更可能投向竞争对手。
- 快速获得好口碑。所有你要做的，就是让用户在使用你的产品的同时对你发出真诚的赞赏。
- 提前收费。你的用户提前付出越多，为了使钱花的所值，他们就更有动力来改变他们的行为模式。
- 表现得像轻佻的爱人。将新的订购者想象成一个新的情人，新情人有一种想马上亲密了解你的渴望。而一段时间之后，旧的订购者则会认为经常沟通很烦人。
- 投下“快乐炸弹”（惊喜）。
- 以大用户为目标。
- 关注净流失率。关注并维护好现有用户。净流失=毛流失-升级收入。
- 通过交叉销售减少“品牌用户流失”。
- 保持常青。降低流失率小伎俩：如果用户不想再续订了，他们需要主动关闭服务。它的真正意义在于：如果你真的提供了高质量的产品或服务，用户是不想让你告诉他续订这种琐事的。“设定然后遗忘”的价值主张也在于此。例外情况：大公司。